IL LIBRO
Com’è possibile accrescere la propria capacità di persuasione mettendo il pubblico a disagio? Quale errore comune genera messaggi autodistruttivi? Quando può una richiesta minima aprire una grande prospettiva? Iniziare sottotono o con uno squillo di tromba? Che cosa induce le persone a comprare? Chi è il miglior persuasore? L’avvocato del diavolo o chi dissente apertamente? Qualunque sia il nostro ruolo all’interno di un processo lavorativo, sappiamo fin troppo bene quanto il successo dipenda dalla capacità di portare gli altri a dire «sì» alle nostre richieste. Non sempre, però, siamo a conoscenza dell’enorme quantità di studi condotti sui fattori che influenzano i processi decisionali delle persone. Noah Goldstein, Steve Martin e Robert Cialdini, massimi esperti nell’ambito della persuasione, riuniscono e traducono in questo libro sessant’anni di ricerche scientifiche sull’argomento. Ricco di aneddoti, consigli pratici e vere e proprie tecniche da applicare sia in ambito lavorativo sia nel privato, questo manuale si rivela uno strumento preziosissimo per tutti coloro che vogliono essere persuasivi e avere successo nella vita.
GLI AUTORI
Noah J. Goldstein è membro della Anderson School of Management dell’Università della California. Ha svolto numerose ricerche per conto della Fondazione Nazionale di Scienza e l’Istituito Nazionale di Sanità.
Steve J. Martin è il direttore della società inglese Influence At Work. Ha una formazione nel marketing e nella vendita e tiene numerosi seminari sull’argomento.
Il dottor Robert B. Cialdini è professore di psicologia e marketing all’Università dell’Arizona. È uno degli esperti più citati nell’ambito della persuasione e dell’influenza e ha scritto un testo fondamentale sull’argomento, Le armi della persuasion, che ha venduto oltre 1 milione di copie. Nel 2003 gli è stato riconosciuto il Donald T. Campbell Award per il suo contributo nel campo della psicologia.
Sulla scorta delle scoperte di una nuova disciplina - le neuro-scienze sociali -, l'autore dimostra come le relazioni interpersonali plasmino la mente e influiscano sul corpo. Il cervello è, per sua natura, socievole e le emozioni sono contagiose come un virus. Proprio per questo è importante allenare la propria intelligenza sociale, così da vivere con pienezza le relazioni d'amore, educare i figli alla felicità e costruire attivamente il dialogo con l'altro. Un saggio che analizza le radici delle solitudini dell'uomo di oggi per riscoprire e recuperare i rapporti personali e affettivi.
Perché le persone più intelligenti nel senso tradizionale del termine non sono sempre quelle con cui lavoriamo più volentieri o con cui facciamo amicizia? Perché i bambini dotati ma provenienti da famiglie divise hanno difficoltà a scuola? Perché un ottimo amministratore delegato può riuscire un pessimo venditore? Perché, sostiene Goleman, l'intelligenza non è tutto. A caratterizzare il nostro comportamento e la nostra personalità è una miscela in cui il quoziente intellettivo si fonde con virtù quali l'autocontrollo, la pervicacia, l'empatia e l'attenzione agli altri: in breve, l'intelligenza emotiva.
Non ci sono più i leader di una volta. Pessima notizia? No, forse è meglio così. Ora che il concetto di intelligenza emotiva è entrato a pieno diritto nella nostra società, anche la vecchia e logora concezione della leadership basata sul potere e sull'autorità è stata definitivamente scalzata. Perché non bastano più l'attitudine al comando e le competenze tecniche per ottenere risultati, far quadrare i bilanci aziendali, salvare imprese e organizzazioni dalla bancarotta. Occorre essere in grado di mobilitare le energie migliori del proprio gruppo di lavoro, sapere giocare sulle motivazioni profonde di ognuno e allo stesso tempo analizzare lucidamente le proprie, esercitare la difficile arte dell'autocontrollo e della critica senza rinunciare all'empatia. In questo libro, Daniel Goleman ci spiega come essere capi migliori, più efficienti e più amati. Con un'ammonizione: adottare un unico stile di comando non è più sufficiente. La leadership del futuro è fluida: a seconda delle circostanze, dovremmo assumere le caratteristiche del capo visionario, di quello "allenatore", del federatore, del democratico, dell'incalzante e dell'autoritario. Perché sapere governare e gestire gli stati d'animo di chi lavora con noi è la chiave dell'armonia e del talento creativo che soli possono garantire lo sviluppo economico e culturale, nelle piccole comunità aziendali come nell'intera società.
L'attenzione è una risorsa mentale sottile, sfuggente, invisibile quasi, e per questo generalmente poco considerata. Eppure riveste un'importanza enorme rispetto al modo in cui affrontiamo la vita, ci mette in connessione con il mondo, plasmando e definendo la nostra esperienza: i suoi effetti, come hanno spiegato in questi ultimi anni le neuroscienze, si fanno sentire nella maggior parte delle cose che facciamo. Dall'autoconsapevolezza, fondamento della gestione del proprio sé, all'empatia, radice della competenza nelle relazioni con gli altri, gli ambiti in cui occorre sapersi muovere sono molti: soprattutto oggi, assediati come siamo da una marea di dati che ci spinge a ricorrere quotidianamente a scorciatoie prive di metodo. Gli ambienti in cui viviamo, pieni di tensioni, tentazioni e obiettivi contesi, tendono a confonderci, e la nostra capacità d'attenzione è fondamentale per trovare un'armonia che lasci spazio sia alla felicità sia alla produttività. "Il funzionamento dell'attenzione è in gran parte assimilabile a quello di un muscolo: se la usiamo poco si infiacchisce, mentre se la facciamo lavorare bene acquista vigore" spiega Goleman in questo nuovo studio, mostrandoci i benefici che possiamo ricavare dal suo rafforzamento e i modi in cui possiamo raggiungere questo obiettivo. E lo fa senza mai dimenticare l'altra faccia della medaglia: la creatività, il massimo punto di equilibrio tra concentrazione e distrazione, attenzione selettiva e aperta.
Non ci sono più i leader di una volta. Pessima notizia? No, forse è meglio così. Ora che il concetto di intelligenza emotiva è entrato a pieno diritto nella nostra società, anche la vecchia e logora concezione della leadership basata sul potere e sull'autorità è stata definitivamente scalzata. Perché non bastano più l'attitudine al comando e le competenze tecniche per ottenere risultati, far quadrare i bilanci aziendali, salvare imprese e organizzazioni dalla bancarotta. Occorre essere in grado di mobilitare le energie migliori del proprio gruppo di lavoro, sapere giocare sulle motivazioni profonde di ognuno e allo stesso tempo analizzare lucidamente le proprie, esercitare la difficile arte dell'autocontrollo e della critica senza rinunciare all'empatia. In questo libro, Daniel Goleman ci spiega come essere capi migliori, più efficienti e più amati. Con un'ammonizione: adottare un unico stile di comando non è più sufficiente. La leadership del futuro è fluida: a seconda delle circostanze, dovremmo assumere le caratteristiche del capo visionario, di quello "allenatore", del federatore, del democratico, dell'incalzante e dell'autoritario. Perché sapere governare e gestire gli stati d'animo di chi lavora con noi è la chiave dell'armonia e del talento creativo che soli possono garantire lo sviluppo economico e culturale, nelle piccole comunità aziendali come nell'intera società.
Che cosa conta di più per avere successo: il quoziente intellettivo o il quoziente emotivo? Il Ql è importante, ma le competenze che si basano sull'intelligenza emotiva - la capacità di gestire noi stessi e le nostre relazioni sono quelle che distinguono i leader migliori. In questa agile guida Daniel Goleman raccoglie i concetti chiave dei suoi studi per ottenere una performance superiore in tutti gli ambiti complessi, dalla medicina al management, dalla giurisprudenza alla finanza.
Perché le persone più intelligenti nel senso tradizionale del termine non sono sempre quelle con cui lavoriamo più volentieri o con cui facciamo amicizia? Perché i bambini dotati ma provenienti da famiglie divise hanno difficoltà a scuola? Perché un ottimo amministratore delegato può riuscire un pessimo venditore? Perché, sostiene Goleman, l'intelligenza non è tutto. A caratterizzare il nostro comportamento e la nostra personalità è una miscela in cui il quoziente intellettivo si fonde con virtù quali l'autocontrollo, la pervicacia, l'empatia e l'attenzione agli altri: in breve, l'intelligenza emotiva.
Maestro spirituale tra i più ascoltati del nostro tempo, il Dalai Lama non si è mai stancato di promuovere una visione della società radicata in una profonda comprensione della natura umana. Daniel Goleman ha intrapreso insieme a lui un percorso di riflessione sul nostro futuro, affrontando temi come il rispetto universale e la pace, una politica basata sulla consapevolezza e la condivisione, il dialogo tra le religioni e l'importanza della gentilezza e della compassione nei rapporti umani. Queste pagine, che raccolgono tutti i più importanti insegnamenti del maestro tibetano, ci mostrano come questi siano supportati da evidenze empiriche. Ma non solo: ci indicano il modo in cui metterli in pratica attraverso l'esempio di persone che hanno saputo volgere la propria compassione al servizio del bene. Sviluppare un profondo equilibrio interiore, sapere riconoscere e gestire le proprie emozioni, una intelligente educazione sentimentale: sono queste le chiavi della crescita interiore e quindi del progresso umano. "Distogliendoci dalla nostra solita dieta mentale fatta di preoccupazioni, frustrazioni, speranze e timori, la compassione sposta la nostra attenzione su qualcosa di più grande e questo ci motiva, ci dà energia. Anche solo il riuscire a evadere dalla prigione dei nostri piccoli drammi quotidiani porta felicità."
"Menzogna, autoinganno, illusione" è l'analisi acuta e approfondita di quei territori sconosciuti della mente umana, di quelle vere e proprie "zone d'ombra" in cui l'individuo relega, dimenticandosene immediatamente, le sensazioni spiacevoli e i ricordi dolorosi. "Menzogna, autoinganno, illusione" è l'analisi acuta e approfondita di un aspetto della personalità umana che presenta ancora diversi lati oscuri e si manifesta nella tendenza a ingannare se stessi e gli altri sui problemi e sulle contrarietà della vita. Si tratta di territori sconosciuti della mente umana, vere e proprie "zone d'ombra" in cui l'individuo relega, dimenticandosene immediatamente, le sensazioni spiacevoli, i ricordi dolorosi e qualunque considerazione negativa che riguardi se stesso, coloro che ama e il mondo in generale. La meta è un nuovo modo di vedere le cose e trasformare emozioni negative in sentimenti positivi. Comprendere noi stessi per comprendere gli altri.
VERSO UNA NUOVA ECONOMIA DELL’ONESTA’
Che cos’hanno in comune guerre, crisi governative e catastrofi economiche?
In un sistema al collasso la trasparenza è l’unica salvezza.
Meglio incassare una critica costruttiva che mille complimenti inutili, meglio dire e sentirsi dire la verità, anche se scomoda: un’aurea regola che tutti si affrettano a dimenticare, una volta raggiunti i vertici. Ed è stata proprio la politica della falsità a causare il recente crollo dei colossi finanziari catapultandoci in una disastrosa crisi economica. È quindi ora di curare le nostre società dal malcostume della menzogna che le rende opache e vulnerabili: dall’innocua bugia detta al capo fino a quelle planetarie delle multinazionali, dal curriculum falsificato alla promessa elettorale disattesa. Viviamo un’epoca di cambiamenti rapidissimi che possono essere interpretati e affrontati soltanto grazie a un insieme di competenze diverse, e mettendo in comune le informazioni. Occorre quindi sostituire il modello classico della leadership autoritaria con una cooperazione tra alto e basso permeabile ai rinnovamenti e in grado di raccogliere gli input del controllo collettivo.
Oggi basta un clic per smascherare chi bara: blog, quotidiani online, motori di ricerca sono le nuove piazze aperte alla denuncia e alla testimonianza di consumatori e cittadini a cui conviene esercitare quanto più possibile il diritto alla chiarezza. Ma in realtà anche leader e aziende possono trarre vantaggio dal dovere complementare che impone di diffondere i dati e giustificare le proprie scelte. Perché, come dimostrano i guru della consulenza aziendale Daniel Goleman, Warren Bennis e James O’Toole, la trasparenza non è sempre la scelta più facile, o più conveniente nel breve periodo – per esempio quando si tratta di rivelare una scomoda verità – ma è la chiave grazie a cui un leader, una società, un mercato possono recuperare la fiducia dei loro interlocutori. E l’unica virtù che può ridare stabilità al mondo convulso in cui viviamo.
